Hablamos con Sergi Alzuria, Director Comercial y Marketing Manager de SPIT PASLODE, sobre sus objetivos y estrategia para 2019

Hablamos con Sergi Alzuria, Director Comercial y Marketing Manager de SPIT PASLODESPIT PASLODE IBERIA registra su quinto año consecutivo de crecimiento. Uno de sus principios fundamentales es el 80/20, es decir, hacer el 80% de las ventas con el 20% de los clientes, zonas, mercados, productos, etc… focalizándose en este 80. Entre sus clientes más importantes se incluyen electricistas, plaquistas y carpinteros, dejando en un segundo lugar constructores-reformistas y estructuristas.

Tales datos fueron anunciados por SPIT PASLODE IBERIA en su primer kick off, celebrado el pasado 27 de febrero, y en el que se presentaron otras iniciativas como la puesta en marcha de un nuevo programa de formación, con 4 niveles y de carácter tanto práctico como teórico; un nuevo servicio de alquiler Spit Rent; la disponibilidad de un nuevo servicio de whatsapp para usuarios y su estrategia de comunicación para 2019. Además, se presentó una amplia selección de novedades de producto, entre las que destacan el Sistema de fijación híbrida Easy Mix, la clavadora autónoma a gas IM45GN; y el primer sistema de fijación de 36V del mercado; un martillo a batería de litio de 36V y 6,2Ah.

1) ¿Qué balance hace SPIT PASLODE IBERIA del año 2018?

Muy bueno, tuvimos un 5º año consecutivo de crecimiento; de 2013 a 2018 hemos doblado la facturación y mejorado los resultados ostensiblemente. ¿Cuáles son sus expectativas para 2019? Para 2019 esperamos continuar esta tendencia similar

2) En vuestro kick off hablasteis del principio 80/20. ¿En qué consiste tal principio?

Es la base de ITW, el principio fundamental de la empresa, lo que se conoce por el principio de Pareto, pero que ITW ha adaptado, creando un sistema de gestión que hemos patentado. Para decirlo de forma simple, el 80% de las ventas las hacemos con el 20% de clientes, zonas, mercados, productos… por lo que tratamos distinto el 80 del 20, focalizándonos en el 80 y si es preciso, descartando el 20.

3) ¿Qué público objetivo se ha establecido SPIT para este 2019 y de qué mercados ha decidido marcharse?

Nuestro público objetivo son tres principales y dos secundarios. Los principales son: Electricistas, plaquistas y carpinteros. Los secundarios son constructores-reformistas y estructuristas. El resto se descarta o se trata de forma distinta, destinando menos tiempo y recursos.

SPIT-kick-off-novedades

4) En el kick off celebrado el pasado 27 de febrero, SPIT habló de un nuevo programa de formación. Podrías explicarnos un poco más sobre este programa: en qué consistirá, a quién va dirigido, cuál es el objetivo de SPIT, qué espera de este programa…

Tras la crisis el mercado nos demandó formación, la cual cada vez es más demandada, ya que es el pilar para la venta de productos de valor añadido, técnicos y diferenciados. El programa cuenta con 4 niveles, es teórico y práctico, se tratan los productos, pero también las aplicaciones, con el objetivo de formar a nuestros distribuidores, que no dejan de ser nuestros vendedores, a darles argumentos y reforzar sus conocimientos en general. También tenemos versión para aplicadores/usuarios. Este 2019 lo pondremos en marcha y veremos qué necesitamos mejorar o adaptar a las necesidades del mercado.

5) Este año estáis organizado visitas a las 5 fábricas que tiene SPIT en Francia. ¿Qué experiencia se llevan los distribuidores y usuarios que participan en estas visitas

Llevamos poco más de 3 años con estas visitas. Lo cierto es que son gratificantes y formativas. Nuestros clientes ven que fabricamos fijaciones de plástico, de metal, químicas, clavadoras de pólvora y gas, herramientas electro portátiles… les da una visión clara, ayuda a entender mejor el producto y la seguridad de la calidad, por cómo fabricamos y porqué se visita también uno de los laboratorios de ensayos. En el caso de usuarios, nos ha ayudado a comprender mejor sus necesidades e incluso a cambiar o crear productos. Es un claro ejemplo de colaboración en que todos ganamos, un win win en toda regla.

SPIT PASLODE pone en marcha un nuevo programa de formación, de 4 niveles y con contenido tanto práctico como teórico

6) Presentasteis también el nuevo servicio de Alquiler Spit Rent. ¿En qué consistirá tal servicio y a quién va dirigido?

Va dirigido a nuestros distribuidores que quieran hacer alquiler. Es una opción sencilla que aporta nuevos mercados y servicios. En el segundo trimestre lo presentaremos de forma detallada.

7) ¿Podrías contarnos un poco más sobre el proyecto Spit Paslode Center?

(PASLODE CENTER) es la forma de dar más armas a los distribuidores que mayor venta hacen de la gama PASLODE IMPULSE, clavadoras y grapadoras autónomas a gas. Siguiendo con el criterio del 80/20, apostamos más por los que más apuestan por nosotros y en esta gama, principal en Europa, pero que en el sur del continente tiene menos mercado, diferencias y proteger a los que trabajan una gama, es básico para seguir creciendo con la misma y para ofrecer un trato adecuado.

8) ¿Qué espera SPIT PASLODE de la puesta en marcha del nuevo servicio de whatsapp para usuarios? ¿Por qué se ha decidido lanzar tal servicio?

Es una forma de tener trato directo con los usuarios y de responder a sus necesidades. Al hacer venta sólo y exclusivamente a distribuidores, el mantener el contacto con los aplicadores, que en el fondo son los clientes finales, es primordial para entender sus necesidades. Además, ayuda a los distribuidores al poder dar respuesta inmediata sobre nuestros productos, ya que el distribuidor comercializa miles de productos y no siempre puede dar respuesta al 100% de todos ellos.

9) ¿Qué estrategia desarrollará SPIT PASLODE en 2019 en términos de medios de comunicación y redes sociales?

Tras la presentación de la nueva web www.spitpaslode.es en 2018, este año vamos a potenciar las RRSS como Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn y el blog, con más medios, especialmente incorporando en el día a día a nuestra agencia IDEO. Así mismo, hemos escogido algunos medios profesionales con los que consideramos más adecuados para los mercados a los que nos dirigimos y que nos han presentado ofertas comunicativas más adecuadas.

10) En este primer kick off presentasteis una amplia selección de novedades de producto. ¿Qué facilidades aportan al profesional en términos de instalación y mantenimiento?

Sistema de fijación Easy Mix de SPIT PASLODEJustamente es uno de los principios sobre los que desarrollamos los productos en ITW, buscar productos seguros, de valor añadido y que faciliten la labor al aplicador. Tres ejemplos: EASY MIX, la primera fijación híbrida del mercado, mecánico química, fija cargas medias en cualquier material, macizo o hueco, de tal modo que un instalador de aire acondicionado o de antenas, a la hora de fijar una unidad exterior o una antena, no precisa saber qué se va a encontrar como muro, fijará siempre y además, sin necesidad de usar útiles de inyección, ni sopladores, sin desechos, ya que se trata de un “monodosis”. En un blíster encontramos la fijación, el tornillo, la tuerca y la arandela. Perforar, colocar y cargar!

La segunda sería la IM45GN, una clavadora autónoma a gas, ideal para cubiertas de zinc o de cobre, para embalar, para fijar placa en perfil de madera… con un tambor de 125 clavos y una capacidad de 10.000 disparos con una batería, compacta y ligera, de forma que el operario trabaja, no sólo más rápido, sino que además, más cómodamente.

Finalmente el primer sistema de fijación de 36V del mercado; un martillo a batería de litio de 36V y 6,2Ah, que además de hacer las perforaciones y de hacer más perforaciones por batería que los competidores de 36V, sin necesidad de quitar la broca, con unos accesorios que hemos desarrollado y con una regulación de par de apriete electrónica, atornilla las fijaciones, basta una herramienta para hacer la perforación y el atornillado. Son algunas de las novedades que presentamos, pensando en el usuario y desarrolladas tras miles de entrevistas con ellos en toda Europa.

Con el nuevo servicio de whatsapp tendremos un trato más directo con los usuarios y ofreceremos respuesta a sus necesidades

11) Los asistentes al kick off pudieron probar estas novedades en los distintos talleres realizados por delegados comerciales de la empresa. ¿Cuál fue su experiencia?

Por lo que pudimos observar y compartir, muy positiva, ya que muchos de los/las asistentes, habitualmente no “tocan” los productos, no los usan o instalan y la percepción es muy diferente si se usan, se entienden mejor.

12) ¿Qué elementos ofrece SPIT PASLODE para que los instaladores puedan desarrollar su trabajo con la máxima seguridad?

La gama de tornillos Tapcon HFL fue una de las novedades presentadas por SPIT PASLODE en su kick offLa seguridad es pilar para ITW y en la división de construcción tenemos un programa específico “Safe today, safer tomorrow”, actualmente interno, pero que vamos a trasladarlo también fuera de la empresa. Además de las innovaciones en productos en las que siempre observamos la seguridad, también está presente el bienestar y la salubridad de, con anclajes químicos sin estireno, pólvora sin plomo, diamante sin cobalto… En las herramientas eléctricas disponemos de distintos elementos de seguridad como son el sistema SVC (reducción de vibraciones) o SRC (bloquea la herramienta evitando giros inesperados en caso de bloqueo de una broca) o en el caso de las clavadoras a gas, trabajamos para tener las máquinas más compactas y ligeras, con menor retroceso y con menor esfuerzo para su activación, de forma que el trabajo sea más confortable.

13) ¿Qué aportan las herramientas de SPIT PASLODE IBERIA al sector de sistemas de fijación/sector de la construcción?

Buscamos siempre que aporten seguridad y comodidad de uso, fijando nuestros esfuerzos en herramientas ligeras y compactas; fiabilidad y seguridad, tanto en su uso como en su aplicación; y la multi funcionalidad, que un producto tenga más funcionalidades de las que es habitual en su categoría. Un ejemplo es el taco de golpe HITM, que es el único del mercado que fija en materiales huecos con certificación ETA.

14) ¿Qué materiales utiliza SPIT PASLODE IBERIA para fabricar sus tornillos y sistemas de fijación?

Siempre buscamos materiales de alta calidad. El principal negocio de ITW es la automoción, donde la calidad de la materia prima es primordial y este criterio se aplica en todas las divisiones. Algunos ejemplos de ellos los vemos en nuestra gama, pro ejemplo, las fijaciones metálicas inoxidables son siempre A4, no trabajamos con A2; en la gama de tornillos Tapcon HFL tenemos un acabado de escamas de zinc, que da una resistencia a la corrosión de 500h de salina, lo que se asemeja a las resistencia de un acabado similar a un galvanizado en caliente o los clavos de las espigas de aislamiento ISO, realizados en Poliamida 6 y fibra de vidrio, lo que le da más flexibilidad y resistencia. Por último, el acabado GALVA Plus que damos a algunos clavos, patentado por ITW, tiene un recubrimiento entre el 30% y el 50% más que un galvanizado estándar

15) ¿Qué diferencias aportan los sistemas de fijación y perforación de SPIT PASLODE en relación con otros productos presentes en el mercado?

Calidad, diferenciación, versatilidad, seguridad… aspectos que siempre tenemos presentes a la hora de diseñar un producto. Cuando perteneces a un grupo que tiene más de 17.000 patentes, la cultura de la empresa se refleja en todos los productos que hacemos, nos exigimos y nos gusta dar a nuestros clientes productos de valor añadido.

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